1.對“拒絕”不要信以為真

　　通常有(you)些客戶對并不了解(jie)的(de)東(dong)西，最習慣的(de)反應就是(shi)拒(ju)絕，拒(ju)絕對他來說(shuo)就是(shi)一種習慣；還有(you)些客戶的(de)拒(ju)絕，往往是(shi)需要進一步了解(jie)你的(de)產品的(de)正(zheng)常反應，雖然這對你來說(shuo)好象是(shi)苦難，但對一部分客戶來說(shuo)，的(de)確(que)是(shi)被人攻破心理防線(xian)的(de)“偽裝(zhuang)抵(di)抗”。

　　所(suo)以，你不要太(tai)相信這類(lei)客戶的(de)話，只需(xu)要懷抱著堅定(ding)的(de)信心繼續走下去就可以了(le)。

　　通(tong)常(chang)碰到(dao)這(zhe)樣的(de)回答，先停(ting)頓一下(xia)，不(bu)急(ji)于爭辯，心里默念：“不(bu)要(yao)在(zai)意，繼續前進”。然后微(wei)笑地對客戶說：“哦，真是(shi)這(zhe)樣嗎？”“看來您真的(de)是(shi)這(zhe)方面的(de)行家(jia)，不(bu)知(zhi)道有(you)(you)沒有(you)(you)機會向您學習呢？”

　　2.將每一次拒絕看成是還“債”的機會

　　我(wo)們每個(ge)人(ren)在這個(ge)世界上都(dou)有(you)兩重角(jiao)色，買家(jia)和賣家(jia)。當你(ni)(ni)在做銷售工作(zuo)的(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)是(shi)賣家(jia)，那你(ni)(ni)當然容(rong)易遭受一些拒絕。同樣(yang)，當你(ni)(ni)是(shi)買家(jia)的(de)(de)時(shi)候，那你(ni)(ni)也(ye)會拒絕別人(ren)。

　　當你(ni)(ni)拒絕(jue)別(bie)人(ren)(ren)向您兜售保險的(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)其實是(shi)給了(le)別(bie)人(ren)(ren)一(yi)個受難的(de)(de)(de)機會。從(cong)佛家的(de)(de)(de)因(yin)果(guo)報應的(de)(de)(de)角(jiao)度上說，你(ni)(ni)是(shi)欠了(le)別(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)一(yi)次“人(ren)(ren)情(qing)(qing)債”，那(nei)(nei)么當你(ni)(ni)被別(bie)人(ren)(ren)拒絕(jue)的(de)(de)(de)時候(hou)，其實也是(shi)別(bie)人(ren)(ren)給了(le)你(ni)(ni)一(yi)個受難的(de)(de)(de)機會，相當于你(ni)(ni)還了(le)一(yi)次“人(ren)(ren)情(qing)(qing)債”。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)這(zhe)樣想的(de)(de)(de)話，就不會對每次的(de)(de)(de)拒絕(jue)那(nei)(nei)么耿耿于懷。

　　同樣，這(zhe)個道理也告(gao)訴我們，對所(suo)有(you)向你(ni)推(tui)銷產品或服務的人(ren)，不要一(yi)(yi)棒子(zi)打死，不給別人(ren)留一(yi)(yi)點情面。中(zhong)國有(you)句老(lao)話說(shuo)的好，給別人(ren)面子(zi)，也是給自己(ji)一(yi)(yi)個面子(zi)。

　　3.現在拒絕你，并不代表永遠拒絕你

　　在每次銷售之(zhi)前，你的心(xin)態(tai)不(bu)能著急(ji)，不(bu)能想著一(yi)口氣吃成個大胖(pang)子，需要一(yi)步步走(zou)，每一(yi)步做(zuo)好了(le)(le)，成交的結(jie)果就自(zi)然而來了(le)(le)。

　　從準備、開(kai)場、挖掘需求(qiu)、推(tui)薦說明一(yi)直到成交，這每一(yi)步中都(dou)存在(zai)著拒(ju)絕。但(dan)這些拒(ju)絕不代表一(yi)直都(dou)會存在(zai)，只(zhi)要你保持(chi)樂觀的心態，準確把握客(ke)戶(hu)的需求(qiu)，適當地解釋清(qing)楚，那這些障礙就是(shi)暫時的。

　　往往很多(duo)銷(xiao)售在推(tui)進流程時犯(fan)的毛病是，每一步(bu)都向客(ke)戶發出非常(chang)強烈的成交信號，也(ye)就(jiu)(jiu)是火候未到，就(jiu)(jiu)開始起鍋上菜，那(nei)口味(wei)能好吃(chi)嗎？

　　請記住：銷售的每一(yi)步的結果不是成交，而(er)是順利(li)地推進到下(xia)一(yi)步。如果你(ni)這樣想，你(ni)的拒(ju)絕就不會那么多了。

　　4.體會“拒絕”背后的心情故事

　　當(dang)我(wo)聽到每(mei)一(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)的拒絕，我(wo)先(xian)要求自(zi)己想到的不(bu)是責怪客戶(hu)的不(bu)通(tong)人情，而(er)是我(wo)自(zi)己會幫客戶(hu)編(bian)一(yi)(yi)則心情故事。

　　或(huo)許(xu)他(ta)周末(mo)沒休息好(hao)(hao)，所以(yi)和我說(shuo)(shuo)改天再說(shuo)(shuo)；或(huo)許(xu)他(ta)剛被老(lao)板(ban)罵，心(xin)情不(bu)(bu)太好(hao)(hao)；又或(huo)者(zhe)…總之，不(bu)(bu)要(yao)先(xian)想客戶(hu)的(de)不(bu)(bu)對，而是(shi)(shi)先(xian)站在客戶(hu)的(de)立場，幫他(ta)編一個理解他(ta)的(de)心(xin)情故事，好(hao)(hao)好(hao)(hao)體會，品嘗人間百態，這不(bu)(bu)也是(shi)(shi)一種銷售(shou)的(de)收獲(huo)嗎？

　　這就叫做同理心，通常你(ni)以這樣的(de)(de)心態和客(ke)戶(hu)交流(liu)，客(ke)戶(hu)會(hui)(hui)覺得(de)你(ni)是個值得(de)心事托付的(de)(de)人(ren)，會(hui)(hui)和你(ni)把朋友(you)看待。當客(ke)戶(hu)對你(ni)傾訴的(de)(de)私人(ren)故事越多，那(nei)離你(ni)的(de)(de)成交也就不遠了。

　　5.正向能量的調整

　　最近幾年有本書很火，叫做《秘(mi)密》。不(bu)知道(dao)大家都看過沒有，其(qi)實講得就是(shi)吸引力的(de)法(fa)則。他(ta)認為主宰這個(ge)世(shi)界的(de)不(bu)是(shi)其(qi)他(ta)，而是(shi)能量。我們每天與人(ren)的(de)交(jiao)流(liu)，其(qi)本質(zhi)都是(shi)能量的(de)交(jiao)流(liu)。

　　當你的(de)心態積極(ji)，非(fei)常渴望擁有(you)(you)的(de)時候，吸引力會幫助你吸引到對你有(you)(you)利，或你想要的(de)東西(xi)。

　　當你心態(tai)消極(ji)，害怕失(shi)(shi)去的時候，吸引力同樣(yang)會(hui)幫助你吸引對你不利(li)，或導致你失(shi)(shi)去你擁(yong)有的東西(xi)。

　　所以(yi)富人越富，他們總(zong)是(shi)(shi)渴(ke)望(wang)(wang)擁(yong)有更多的，而不(bu)是(shi)(shi)只想著(zhu)保護(hu)自己(ji)已有的；窮人越窮，他們總(zong)是(shi)(shi)考(kao)慮的是(shi)(shi)如(ru)何保全自己(ji)已有的，而不(bu)是(shi)(shi)渴(ke)望(wang)(wang)擁(yong)有更多的。

　　不知道你(ni)(ni)有沒有這樣的類(lei)似經驗。如(ru)果(guo)有一天你(ni)(ni)想打電(dian)話(hua)給(gei)客戶，但你(ni)(ni)在打電(dian)話(hua)之前(qian)，總是想著這個客戶可能不會(hui)買你(ni)(ni)的產品，結果(guo)你(ni)(ni)打電(dian)話(hua)過去，客戶真的沒有買你(ni)(ni)的。

　　我已經遇到這樣的事情無數次了。

　　當我(wo)意識到自己(ji)出(chu)現消極(ji)狀(zhuang)態的(de)時候(hou)，先讓(rang)自己(ji)停下(xia)來。做腹式(shi)呼吸調節自己(ji)疲憊的(de)狀(zhuang)態。和(he)周圍的(de)人開(kai)開(kai)玩笑，重新調整一下(xia)自己(ji)的(de)話術與思路。在打下(xia)一個電話之前，一定要想著積極(ji)的(de)情境。

　　最怕就是你(ni)(ni)又想積極的(de)成交情形，又害怕客(ke)戶的(de)拒(ju)絕(jue)。如果你(ni)(ni)是這樣的(de)心態，那說明(ming)你(ni)(ni)還沒有調(diao)整好，要繼續調(diao)整。直到(dao)你(ni)(ni)變成完全正向的(de)能(neng)量(liang)為止。

　　6.概率決定論

　　做(zuo)銷售(shou)，尤其是(shi)做(zuo)電話銷售(shou)，真(zhen)是(shi)個(ge)數字的概率游戲。

　　也(ye)就是說(shuo)，不論你多么的努力，肯定會有(you)(you)至少(shao)30%的客戶不會和你成交(jiao)，也(ye)肯定會有(you)(you)10%的客戶會很快和你成交(jiao)。剩下(xia)的客戶就是你要應用正確的方法來爭取的客戶。

　　所(suo)以，銷售業績做得(de)好的人首先(xian)要保證的是工作量(liang)。保證工作量(liang)的目的是為了抓住肯(ken)定能成交的10%的客戶；

　　其次(ci)，就是盡快地(di)篩選掉不(bu)合格或(huo)根本(ben)不(bu)可能與你成(cheng)交的(de)客(ke)戶（沒預算，暫(zan)時沒需求，沒決策(ce)權）；

　　最后(hou)就是(shi)你要應用靈活的策略與技巧(qiao)來應對不斷給你拒絕的60%的客戶了。

　　中國(guo)(guo)企(qi)業(ye)要想做(zuo)大做(zuo)強，開(kai)發(fa)國(guo)(guo)外(wai)(wai)市場勢在必(bi)行，如(ru)何快(kuai)速的將全球(qiu)市場打開(kai)，可以了解一下環球(qiu)快(kuai)客外(wai)(wai)貿開(kai)發(fa)系統(tong)，只需要一個(ge)關(guan)鍵字就(jiu)可以把全球(qiu)客戶都找到，專業(ye)外(wai)(wai)貿客服指導培(pei)訓，讓你(ni)主動(dong)與國(guo)(guo)外(wai)(wai)精準買(mai)家取得聯系，一對一報價合(he)作！

　　客戶(hu)群體涵(han)蓋(gai)貿(mao)易商，批發商，代理商等(deng)廣泛(fan)資源，只需(xu)要一(yi)個產(chan)品(pin)關鍵(jian)字，就可以獲得(de)一(yi)對一(yi)高效(xiao)詢盤(pan)，點(dian)一(yi)點(dian)鼠標(biao)，詢盤(pan)馬上(shang)來