國(guo)際(ji)貿易(yi)中(zhong)，很(hen)多時候(hou)一個(ge)(ge)訂單是否能夠成交，買家(jia)對您的產品是否認可(ke)，作(zuo)為不二(er)法門，樣(yang)品在其中(zhong)扮演著決定(ding)性的作(zuo)用。今天主要圍繞(rao)樣(yang)品最常見的五(wu)個(ge)(ge)問題展開探討。

　　問題一：樣品分類

　　根據商業慣例，一(yi)(yi)個(ge)(ge)訂(ding)單(dan)的落實，一(yi)(yi)般需要供(gong)應商準備(bei)至少兩次樣品(pin)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)是產(chan)前樣品(pin)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)是確(que)認樣品(pin)。很多時候，訂(ding)單(dan)生產(chan)完成或者(zhe)生產(chan)中期(qi)，還需要給客戶(hu)準備(bei)大貨樣。這里分別(bie)對這些樣品(pin)進行(xing)解說(shuo)。

　　A產(chan)前(qian)樣(yang)：可以是生產(chan)前(qian)給(gei)客戶確認(ren)的樣(yang)品(pin)，可以是確認(ren)后細節做的樣(yang)品(pin)，也可以是給(gei)客戶確認(ren)品(pin)質用的類似產(chan)品(pin)。

　　B確認(ren)樣(yang)：經過客戶(hu)確認(ren)后的樣(yang)品(pin)，大貨(huo)生產要完全(quan)按照(zhao)確認(ren)樣(yang)來(lai)做。一(yi)般情況下，做確認(ren)樣(yang)的時(shi)候，至少要做兩個以上(shang)。一(yi)個寄送(song)給客戶(hu)確認(ren)，一(yi)個放在公(gong)司樣(yang)品(pin)間留樣(yang)。客戶(hu)一(yi)旦確認(ren)，就按照(zhao)手里的樣(yang)品(pin)，對著做大貨(huo)。

　　C大貨樣(yang)：一旦(dan)客戶返單，可以(yi)對照著做(zuo)。

　　D手板樣(yang)：簡單而言，就是在沒有模(mo)具的(de)情況下，根據(ju)客戶要求(qiu)做出(chu)來的(de)確認(ren)樣(yang)。一旦確認(ren)后，大貨就按照這個確認(ren)樣(yang)來制(zhi)作(zuo)正(zheng)式(shi)的(de)模(mo)具，并完成生產。

　　問題二：樣品費，快遞費用問題

　　關于樣(yang)(yang)品(pin)費，快遞費用。這(zhe)(zhe)是個(ge)比(bi)較棘手的(de)問題，相信每(mei)個(ge)外(wai)貿業務(wu)員每(mei)天都會(hui)遇到(dao)。不(bu)寄樣(yang)(yang)品(pin)的(de)話，很多客戶(hu)就拒(ju)絕(jue)進一步(bu)商談(tan)，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)會(hui)丟掉很多有可能(neng)合作(zuo)成功的(de)機會(hui)。如(ru)果(guo)(guo)為了表示誠意，免費寄樣(yang)(yang)給客戶(hu)，客戶(hu)當時會(hui)很高興，但(dan)往往收到(dao)后就長時間沒(mei)有消息，不(bu)給測試結果(guo)(guo)。這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)一次(ci)(ci)兩次(ci)(ci)可能(neng)沒(mei)什么，人之常情。但(dan)次(ci)(ci)數(shu)多了，你的(de)老板肯定(ding)會(hui)有意見了。

　　寄樣品(pin)(pin)一(yi)定要有效(xiao)率！既(ji)不能客(ke)戶要樣品(pin)(pin)就毫不猶豫立馬免費寄出，也不能過度“吝嗇”強硬要客(ke)戶全力(li)承擔。一(yi)般而言，第一(yi)次合作(zuo)的(de)客(ke)戶，是需要雙方共同配合的(de)，雙方理解(jie)的(de)。

　　一般按照樣品貨值大小，運費高低，可(ke)以(yi)有(you)以(yi)下不同(tong)應對方(fang)案(an)。

　　A賣(mai)方承擔樣品費和快遞費用(yong)。

　　一般寄(ji)(ji)免(mian)費樣(yang)(yang)品絕對是石(shi)沉大海，杳無音迅的(de)(de)。所以，要免(mian)費寄(ji)(ji)樣(yang)(yang)品的(de)(de)話，你得(de)(de)跟(gen)你的(de)(de)客戶溝通(tong)了(le)比(bi)較深(shen)，或能感覺到他的(de)(de)誠(cheng)意才采取(qu)這樣(yang)(yang)的(de)(de)做法(fa)。比(bi)如(ru)：他接連打過幾(ji)次電(dian)話過來詢(xun)問產品信息，產品報(bao)價(jia)等。（當然，前提還(huan)得(de)(de)樣(yang)(yang)品價(jia)值不是很(hen)高(gao)）這時可以考慮(lv)全免(mian)費給客戶寄(ji)(ji)樣(yang)(yang)品。但如(ru)果僅(jin)僅(jin)通(tong)過電(dian)子郵件，或貿易(yi)通(tong)這樣(yang)(yang)的(de)(de)工具(ju)，除非真(zhen)的(de)(de)跟(gen)進了(le)很(hen)久，彼(bi)此有合作意向，否則免(mian)費樣(yang)(yang)品寄(ji)(ji)出大多(duo)沒(mei)有什么作用。

　　B賣方(fang)承(cheng)擔(dan)樣品費(fei)(fei)，客戶(hu)承(cheng)擔(dan)快遞費(fei)(fei)。

　　這(zhe)種情況下，一(yi)般(ban)貨值(zhi)不高，樣品(pin)價值(zhi)比較(jiao)小(xiao)（樣品(pin)費(fei)<運(yun)費(fei)),可以免樣品(pin)費(fei)。但運(yun)費(fei)一(yi)定要(yao)客(ke)戶自付。一(yi)般(ban)連這(zhe)點運(yun)費(fei)都不肯出(chu)的客(ke)戶，基(ji)本上(shang)是沒什么(me)誠意跟你(ni)合(he)作的了。我們出(chu)樣品(pin)，你(ni)付運(yun)費(fei)，這(zhe)很合(he)理啊。都說了要(yao)合(he)作雙贏(ying)嘛！

　　比如：

　　Dear Sir，

　　We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.

　　Best regards,

　　Mighty

　　C客(ke)戶承擔樣品費和快遞(di)費用。

　　這種情況下，一般貨(huo)值(zhi)高(gao)，運(yun)費(fei)(fei)也比較貴。可以告知(zhi)客戶樣品價值(zhi)比較大，快(kuai)遞(di)(di)運(yun)費(fei)(fei)也比較貴，希(xi)望客戶能夠承(cheng)擔樣品費(fei)(fei)，快(kuai)遞(di)(di)費(fei)(fei)用(yong)。

　　比如：

　　Dear Sir，

　　Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers\'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.Pls realize our position and understanding us.

　　Best regards,

　　Mighty

　　D客(ke)戶承擔樣品費(fei)，賣方承擔快遞(di)費(fei)用(yong)。

　　這(zhe)種情況(kuang)下，一(yi)般(ban)樣品價值比(bi)較(jiao)高（樣品費(fei)>運(yun)費(fei)），一(yi)般(ban)是(shi)不會免費(fei)寄出的(de)。但(dan)可以(yi)考慮為客戶付(fu)運(yun)費(fei)。這(zhe)樣既保證了公(gong)司(si)的(de)利益，又體現了公(gong)司(si)真(zhen)誠(cheng)為客戶服務的(de)態度。這(zhe)樣也是(shi)雙贏的(de)做(zuo)法。

　　也可以按照目標客(ke)戶等級(ji)，性質分類也應該有不同的處理方案。

　　A針對新客戶。

　　A1可以先評(ping)估下(xia)這個客(ke)戶的情況和預期的訂單數量。如果費(fei)用不(bu)高，可以考慮己方消化。如果無法負(fu)擔，可以跟客(ke)戶商量承擔全部(bu)或者部(bu)分費(fei)用。

　　A2制定公司的樣(yang)品政策（硬性的）。任(ren)何客戶都收取(qu)快(kuai)遞費用(yong)或者樣(yang)品費用(yong)。但是許諾(nuo)將來客人下定單(dan)時(shi)，從貨款(kuan)總值中扣除掉這筆費用(yong)。

　　B針對老客戶，重要(yao)客戶。

　　只要樣(yang)品(pin)費(fei)金額不大，應(ying)(ying)(ying)該由(you)供應(ying)(ying)(ying)商承(cheng)擔。如(ru)(ru)果(guo)樣(yang)品(pin)費(fei)高，可以(yi)和客(ke)戶(hu)商量(liang)，要求買(mai)方承(cheng)擔樣(yang)品(pin)費(fei)或者(zhe)承(cheng)擔部分樣(yang)品(pin)費(fei)，但同時(shi)應(ying)(ying)(ying)該注明如(ru)(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)下(xia)單(dan)(dan)，是否可以(yi)退還。或者(zhe)訂單(dan)(dan)達(da)到多(duo)少數量(liang)的(de)時(shi)候，可以(yi)完全(quan)退還。

　　C針(zhen)對有(you)些客戶的特殊(shu)要求，定做樣品(pin)。

　　客戶承(cheng)擔樣品費(fei)(fei)，并承(cheng)擔快(kuai)遞費(fei)(fei)用。同時客戶應該承(cheng)擔由客戶定做而產生(sheng)的雜費(fei)(fei)：制版費(fei)(fei)，操作費(fei)(fei)，包裝費(fei)(fei)用等。

　　問題三：樣品寄送應該注意的細節

　　首先要(yao)明(ming)白一點(dian)：不要(yao)錢(qian)的(de)東西(xi)是沒有人會重(zhong)視(shi)的(de)！只有花了錢(qian)的(de)東西(xi)，客戶才(cai)回去重(zhong)視(shi)，才(cai)回去了解，這樣才(cai)能增加合作的(de)機會。

　　所以建議在未(wei)寄樣品前盡量與客戶(hu)多接觸(chu)聯系，比如確認一(yi)下地址，寄出(chu)時給他傳真郵(you)遞底(di)單，跟蹤該郵(you)件反饋E-mail給他，內容(rong)精筒，加深客戶(hu)對我們的印象。

　　其次：盡可(ke)(ke)能(neng)多了解該司實力和(he)業(ye)務范圍，可(ke)(ke)通過其它客(ke)戶(hu)(hu)去了解他(ta)！同時(shi)也讓該客(ke)戶(hu)(hu)知道你在他(ta)的(de)地盤(pan)上有(you)你認識的(de)朋友，加強感情！

　　再次(ci)：經常與該客(ke)戶(hu)聯絡，一有新產(chan)品就(jiu)馬上推薦給他(ta)，希(xi)望他(ta)能(neng)支持你的業(ye)務，你給他(ta)好價(jia)格，希(xi)望能(neng)下個試單，數量由他(ta)來定！

　　如(ru)果(guo)和買家達成一致，樣品費(fei)快遞運(yun)費(fei)談好的情況下(xia)，寄樣中(zhong)應(ying)該注意以下(xia)幾點：

　　1.寄送(song)樣品(pin)的時候最好提供(gong)有關樣品(pin)標(biao)簽給客戶。包括：供(gong)應(ying)商名稱、聯系人(ren)、電(dian)話、郵箱、樣品(pin)的description，外箱資料、hs編碼、fob價格。

　　2.樣品寄(ji)走后，及(ji)時(shi)告(gao)知客戶寄(ji)走的(de)時(shi)間，并告(gao)知快遞單號，便于查詢。

　　比如：Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.

　　3.跟(gen)蹤(zong)客(ke)(ke)戶什么時候簽(qian)收，客(ke)(ke)戶簽(qian)收了并詢問客(ke)(ke)戶是否(fou)滿意樣(yang)品，哪(na)里需要改進，是否(fou)需要重新打樣(yang)。

　　這(zhe)里個人(ren)建議寄樣之前放一份樣品(pin)評(ping)估單SAMPLE EVULATION（類似(si)淘寶售后(hou)信(xin)息調查(cha)表）給客戶，讓客戶打(da)分評(ping)價，了解自己樣品(pin)的水(shui)平，哪里需要改進。

　　問題四：要收樣品費客戶沒下文，如何跟進

　　A以快遞費用(yong)為切(qie)入點：

　　Dear Sir，

　　I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.

　　You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?

　　Look forward to your advice.

　　Regards

　　Mighty

　　B以樣品費為切(qie)入點：

　　Dear Sir，

　　I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?

　　Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.

　　Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.

　　This is our special service only for you.Look forward to your comment.

　　Regards

　　Mighty

　　C以(yi)市場為切入點：

　　Dear Sir，

　　Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.

　　Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.

　　To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.

　　Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.

　　Regards,

　　Mighty

　　D以(yi)樣品進度為切(qie)入點：

　　如(ru)果(guo)不(bu)收樣品費的,想(xiang)讓買家出運費，如(ru)果(guo)樣品制作的時(shi)間不(bu)長(chang)，不(bu)管樣品是不(bu)是真(zhen)的READY，都可以告訴客戶說樣品已(yi)經完成了，說不(bu)定買家一看，東西(xi)已(yi)經可以寄啦，那我再看一眼吧。

　　Dear Sir，

　　Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.

　　Regards

　　Mighty

　　總結：

　　1)以上方案可(ke)以根據自己的情況再調整

　　2)跟進方式(shi)不僅限于郵件，必(bi)要時電話溝通還是(shi)很重要的(de)問題

　　五(wu)：客戶(hu)收到樣(yang)品不回復(fu)的(de)原因分析

　　很(hen)多時候，樣品(pin)我(wo)們免費了(le)(le)，快遞費用(yong)也付(fu)了(le)(le)，客戶(hu)要樣品(pin)的時候會(hui)催(cui)的很(hen)急，但(dan)收(shou)到后往(wang)往(wang)就(jiu)不理你了(le)(le)，沒有下文了(le)(le)。大致有以下幾種情況(kuang)：

　　1.對于貿易商(shang)，他(ta)(ta)(ta)不(bu)是最(zui)終用戶，他(ta)(ta)(ta)要提供(gong)給他(ta)(ta)(ta)的客(ke)戶,此樣板是寄(ji)給最(zui)終客(ke)戶試用的，他(ta)(ta)(ta)也沒有得到消(xiao)息(xi)或(huo)者訂單。這種(zhong)情(qing)況下(xia)要定(ding)期(qi)跟催(cui)客(ke)戶。

　　2.對方是商店(dian)。他(ta)只是需要購買你的樣品放在(zai)店(dian)面展示給客戶看，有訂單了才(cai)會(hui)找你。

　　3.在收到樣品之(zhi)后，客(ke)戶(hu)或許對質量，款式感到不(bu)滿意(yi)，使他不(bu)再(zai)理你。

　　4.樣品(pin)測(ce)試需要的(de)(de)時(shi)間比(bi)較久(jiu)。如(ru)紡織品(pin)，可(ke)能(neng)有(you)測(ce)試或成(cheng)份檢查等(deng)，電器則有(you)相關(guan)的(de)(de)認證(zheng)等(deng)，這(zhe)需要一段過程。特別是化工產品(pin)，有(you)些測(ce)試可(ke)能(neng)會長達(da)一年甚至(zhi)幾年的(de)(de)時(shi)間。

　　5.客戶只是(shi)想(xiang)收(shou)集樣品，已(yi)經找到了更好的替代品或將(jiang)您的樣品放入他們的檔案做收(shou)集資料，找借口搪塞，無(wu)任何希(xi)望。

　　6.可能樣品是比較滿意(yi)的，但相關條件(jian)令人不滿。

　　碰到這樣的事，則(ze)要(yao)有(you)(you)耐心，能有(you)(you)訂單則(ze)最好(hao)，若沒有(you)(you)，也很正常。要(yao)努(nu)力去跟催(cui)客人的情況，以求好(hao)的效果。如果本次不成功(gong)并不意味(wei)沒有(you)(you)希望(wang)，要(yao)經常保持與客戶的聯系和溝通。